Prospecção de clientes: Como escolher o melhor para o seu negócio?

Prospecção de clientes

Prospecção de clientes

Prospecção de clientes é um termo moderno, mas desde os primórdios vender é vender. E um profissional comercial habilidoso está sempre em busca de melhorias e novas formas de se aproximar dos interessados na sua oferta. Para ajudar no entendimento, um interessado na sua oferta, ou seja, o que você vende, ganhou no mercado alguns “apelidos”. Tais como: prospect, comprador, lead, contato, cliente, dentre outros.

 

“O importante é conectar oferta com a demanda.”

Daí surge a pergunta:

Existem muitos meios de prospectar um cliente?

Que fique claro que não estou dizendo que só existem essas, mas abaixo estão os mais conhecidos tipos de prospecção de clientes:

Visitas pessoais

É o mais tradicional e antigo formato, trata-se da famosa reunião de apresentação e negócios. Você agenda uma hora com o seu prospect e o visita com a finalidade de apresentar suas soluções, ou o seu negócio. Vai com a missão de fechar vendas ou trazer um projeto, escopo de trabalho, para orçamento. Porém isso requer tempo, investimento, deslocamento. Tempo é o que menos temos. Concorda?

Ligações

Como alternativa é possível usar o telefone para contatar os prospects. Através de um pitch de vendas bem elaborado (discurso de venda), apresentar e/ou introduzir sua oferta para que seja aberta a oportunidade de negociação. Isso permite aproximar-se de mais pessoas, sem o tempo de deslocamento e qualificar estes interessados para investir tempo e deslocamento somente aos que estão mais próximos do fechamento de um negócio.

Mensagens eletrônicas

Através da tecnologia é possível otimizar ainda mais o tempo e abordar mais pessoas de uma só vez com mensagens padrões ou abordagens personalizadas para cada cliente. Além disso, hoje com o uso de ferramentas de automação do marketing digital, você pode exponencializar seu resultado. Para tal, no mercado encontramos soluções para envio de mensagens eletrônicas através, de e-mail, sms, whatsapp, mala direta, carta resposta e outros. O importante é preparar um texto bem encorpado, assertivo e sucinto, o que o mercado chama de Picht de vendas, acima citado, para chamar a atenção e iniciar um relacionamento comercial. E depois sim, poder também amadurecer o relacionamento até chegar em um estágio mais qualificado para encontros, ligações e afins.

Canais

Existe também o esforço das empresas em construir canais de venda, que estimulam o maior alcance de mercado, maior capilaridade e por sua vez, mais vendas. Afinal, quem não aparece, tampouco tem chances de concorrer. Para isso é possível constituir canais integrando esforços com: representantes comerciais, revendedores independentes, franquias, lojas virtuais (e-commerce), máquinas de auto-atendimento e outros.

Indicação

Claro que já escutou a frase famosa: “Quem indica” (QI) e ela faz jus ao propósito. Uma indicação vale mais do que muitas outras tentativas de prospecção de cliente, visto que ela vem acompanhada da confiança de um intermediador (quem te indicou), o que gera segurança e maior interesse. Por isso é tão precioso o relacionamento, aumentar o alcance do seu network (capilaridade). Quanto mais pessoas se relacionar e souber encantar com o seu negócio, mais chances de receber uma indicação. Todo mundo ama indicar o que é bom!

Inbound Marketing – Geração de conteúdo

Arrisco dizer que a modalidade de prospecção de clientes e vendas do momento. Visto que faz uso da própria internet e seu potencial para fomentar alcance de mais pessoas ao mesmo tempo. Você engaja as pessoas para saírem de um status de prospects desqualificados para qualificados por meio da geração de conteúdo relevante. Em poucas palavras, você gera conteúdo que interessa ao seu público e compartilha isso de forma gratuita. Essa relação fomenta a confiança e a possibilidade de conseguir os dados da pessoa.

Como?

Para acessar o seu conteúdo, o usuário precisa fornecer dados básicos. O mercado chama essas informações de Lead. Feito isso, através de ferramentas de automação do marketing digital, consegue-se aproximar mais e qualificar os leads. Ao invés de ir manualmente atrás de pessoas interessadas, você pode trabalhar para elas virem até você. Desta forma conseguirá mais tempo para se dedicar em satisfazer a necessidade dos seus leads e/ou prospects, possibilitando fechar mais negócios.

Quero saber mais sobre prospecção de clientes através do Marketing Digital! 

O importante é entender que cada negócio tem suas peculiaridades. Trazendo então a necessidade de estudar e entender qual é o meio mais assertivo ou viável financeiramente para o estágio da sua empresa, além de entender que o indivíduo hoje é diferente do indivíduo do passado. Hoje ele se relaciona através de múltiplos canais, se informa através da internet e estuda os benefícios e contra-indicações antes mesmo de demonstrar a intenção de compra. Por isso acima arriscamos dizer que o Inbound Marketing é a onda do momento, pois através dele você consegue mapear os estágios/etapas de compra do seu público-alvo (Conscientização, Consideração ou Decisão de compra) e gerar conteúdo relevante para cada um destes estágios. Em muitos casos antecipando-se e instruindo o prospect ao que ele precisa.

Quer aprender a vender mais pela internet?

Abaixo colocarei alguns temas pertinentes para estudo, caso queira se aprofundar mais um pouco:

Vamos crescer juntos? Deixe seu comentário, com suas dúvidas ou opinião sobre o conteúdo. O interessante é a troca de conhecimento e melhoria contínua. Obrigado pelo seu tempo!

 

Bons negócios!

Leia também: Marketing Digital – O que é? Tudo o que precisa saber para crescer

Autor do post Ricardo Rocha

CEO na MadGO e especialista em Marketing Digital

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